泰康养老海南分公司【高管领航消保行】保险销售不是“推销”，而是“匹配”——谈保险“三适当性”管理

近年来，随着保险意识的普及，越来越多的消费者开始主动购买保险，为自己和家人筑起风险防护墙。但与此同时，我们也看到，一些消费者因为“买错了保险”“买多了保险”“买了不适合的保险”而产生误解甚至投诉。作为保险从业者，我们深感责任重大。保险的本质是保障，销售的核心不是“卖出去”，而是“买得对”。今天，我想和大家聊聊一个关键理念——保险销售的“三适当性”管理。

什么是“三适当性”？简单说，就是“将合适的产品，通过合适的渠道，销售给合适的客户”。这不是一句口号，而是监管对保险行业的明确要求，更是我们对消费者的基本承诺。

一、合适的产品：不是“最贵”的，而是“最对”的

很多消费者误以为“贵的就是好的”，但保险并非如此。一个年收入10万元的家庭，如果购买了一款年缴5万元的长期保险，可能第二年就因缴费压力而退保，不仅保障落空，还带来经济损失。

“合适的产品”，是要根据客户的年龄、收入、家庭结构、风险偏好等因素，匹配真正能满足其保障需求的产品。

二、合适的渠道：专业的人做专业的事

保险产品复杂，条款专业，消费者往往难以理解。因此，“合适的渠道”至关重要。我们要求所有合作渠道，必须具备相应资质，销售人员必须通过专业能力评估，了解客户需求，讲清产品责任，杜绝误导宣传。

三、合适的客户：不是“所有人”，而是“需要的人”

我们坚决反对“一刀切”式销售。比如，向没有稳定收入的老年人推荐高保费产品，或向健康异常客户隐瞒免责条款，这些行为不仅损害消费者权益，也破坏行业形象。

“合适的客户”，意味着销售前要充分了解客户的经济状况、健康状况、保险需求，做到“按需推荐、风险匹配”。

让保险回归保障，让销售回归理性保险不是一锤子买卖，而是一份长期的信任。我们深知，只有真正站在消费者角度，做到“三适当”，才能让每一份保单都成为家庭的“安全垫”，而不是“负担”。未来，我们将继续坚持以人为本的发展思想，把消费者权益保护融入公司治理、产品设计、销售管理的每一个环节，努力让保险更透明、更专业、更有温度。保险，不只是产品，更是责任。

泰康养老保险股份有限公司海南分公司

2025年9月23日

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